பத்தில் ஒன்றே பிழைக்கும்! தொடக்கநிலை வணிகங்கள் (Startup Business)

உங்களிடம் தொடக்கநிலை வணிகம் (Startup Business) தொடர்பிலான எண்ணம் (Ideas) ஒன்று உள்ளதா? நடைமுறையில் அத்திட்டம் இலாபகரமானதும், பயனாளர்களின் செயற்பாடுகளில் பெறுமதிசேர் எண்ணமாக அமையும் என சிந்தித்துக்கொண்டு இருக்கிறீர்களா?

இப்படியான சிந்தனைகளுடன் ஒவ்வொருநாளையும் கழித்துகொண்டு இருப்பவர்களில் நீங்களும் ஒருவராயின், நிச்சயமாக வெற்றிகரமான தொடக்கநிலை வணிகத்தை ஆரம்பிக்கமுன் செய்யவேண்டிய ஆயத்தங்களை அறிந்திருக்கவேண்டியது அவசியமாகும்.

ஏன் ?

தொடக்கநிலை வணிகங்களை ஆரம்பிக்க எதிர்பார்க்கும் 10 பேரில் 8 பேர் தோல்வியுறக்காரணமே, தொடக்கநிலை வணிகம் தொடர்பில் தங்கள் சிந்தனையில் கொண்டுள்ள எண்ணத்தை (Ideas) நடைமுறைப்படுத்தும் முறைமையில் உள்ள தவறுகள்மூலம் தோல்வி அடைவதே ஆகும்.

ஆக, தொடக்கநிலை வணிகத்துக்கான எண்ணத்துடன் மட்டும் (Business Ideas) அதனுள் காலடி எடுத்து வைக்காமல், அதனைச் சிறந்தமுறையில் நடைமுறைப்படுத்த என்னவெல்லாம் செய்ய வேண்டும்? எனப்பார்ப்போம்.

1. சந்தை ஆய்வை மேற்கொள்ளல் (Market Research)

வெற்றிகரமாக இயங்கிக்கொண்டிருக்கும் பெரும்பாலான தொடக்கநிலை வணிகங்கள் பொதுவாக மக்களின் பிரச்சனைகளுக்குத் தீர்வாக உருவாக்கபட்டவையாக இருக்கும் அல்லது மக்களே எதிர்பார்க்காதவகையில் அவர்களுடைய தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யும் ஒரு மாற்று ஊடகமாக இருக்கும்.

முயற்சிளாரின் சிந்தையில் உதிக்கும் எண்ணங்களை (Ideas) அடிப்படையாக கொண்டு சந்தை ஆய்வை மேற்கொள்ளல் அவசியமாகிறது. பொதுவாக, “இதற்கு முன்னதாக இந்த எண்ணத்துடன் (Ideas) யாரும் ஏன் சந்தைக்குள் நுழையவில்லை?”, “சந்தையில் உள்ள வணிகங்களிலிருந்து என்னுடைய எண்ணம் எவ்வாறு வித்தியாசமானது?” , “சந்தையில் என்னுடைய எண்ணத்தை செயற்படுத்தும்போது எவ்வாறான சவால்களை எதிர்கொள்ள நேரிடும்?“. என்னுடைய எண்ணங்களை செயற்படுத்துவதற்கான முதன்மைச் செலவினம் என்ன?” என்கிற அடிப்படையான கேள்விகளுக்கு விடைகளை கண்டறிதல் அவசியமாகிறது.

எப்போதுமே கேள்விகளுக்கான விடைகளை ஆய்வு செய்யும்போது, குறித்த திட்டம் எவ்வளவு இலாபத்தையும் நமக்கு உழைத்துதரும் என்பதையும் கணிக்கவேண்டும். காரணம், நமது திட்டங்கள் தொடர்பில் ‘வெற்றி பெறும்’ என்கிற நம்பிக்கை மாத்திரம் நமது முதலீட்டாளர்களுக்கு போதுமானது அல்ல. எங்களுடைய திட்டங்கள் வணிகமயபடுத்தபட்டவகையாக இருக்கும்போது மட்டுமே, முதலீட்டாளர்கள் குறைந்தது எங்கள் திட்டங்களுக்கு செவிசாய்ப்பார்கள்.

2. வணிகத்திட்டத்தை தயாரித்தல் (Create the Business Plan)

சந்தை ஆய்வின் அடிப்படையில், எண்ணங்களுக்கு (idea) செயல்வடிவம் அளிப்பது அவசியமாகும். காரணம், எண்ணங்கள் அனைத்தும் எவ்வளவுதான் சிறப்பாக எங்களுடைய சிந்தனையில் இருந்தாலும், அவற்றை எழுத்துமூலமான வடிவத்திற்கு கொண்டு வரும்போதுதான் அதுதொடர்பிலான சீரான அணுகுமுறையும், படிப்படியாக திட்டத்தை விருத்தி செய்யக்கூடிய தன்மையும் இருக்கும்.

தற்காலத்தில் இணையம் முழுவதும், எங்கள் வணிகத்திற்கு ஏற்றாற்போல் வணிக திட்ட மாதிரிகள் கொட்டிக் கிடக்கின்றன. அவற்றில் பொருத்தமானதை தேர்ந்தெடுத்து நமக்கான வணிகத்திட்டத்தை தயாரித்துக்கொள்ளுதல் அவசியமாகும். வணிகத்திட்ட தயாரிப்பில் முக்கியமாக, வாடிக்கையாளர் பிரிவு (Customer Segments), வணிகத்திட்டத்தின் பெறுமதி (Value Propositions), வாடிக்கையாளரை அடையும் ஊடகங்கள் (Customer Channels), வாடிக்கையாளர் உறவுமுறை (Customer Relationship), வருவாய் மூலங்கள் (Revenue Streams), முக்கிய வளங்கள் (Key Resources), கிரய கட்டமைப்பு (Cost Structure), எதிர்கால நிதி கூற்றுக்கள் (Forecast Financial Statements) போன்றவற்றை உள்ளடக்கி தயாரித்தல் அவசியமாகும்.

வணிக எண்ணங்களை (Business Ideas) வணிக திட்டங்களாக (Business Plan) எழுத்துரு வழங்கும்போது, அதனை எங்கள் முதலீட்டாளர்களும் புரிந்துகொள்ளக்கூடியதாக இருக்கும். எங்கள் எண்ணங்களை அவர்களுக்கு பலமணிநேரம் விளக்கி அவர்களின் முதலீட்டை பெறுவதை விட, இதுதான் எனது வணிக திட்டம் என எழுத்துருவில் வழங்குவது, இருதரப்பினதும் பெறுமதியான நேரத்தை மீதப்படுத்துவதுடன், இலகுவாக முதலீட்டாளர்களை சென்றடையவும் கூடும். இன்றைய நிலையில், பெரும்பாலான முதலீட்டு நிறுவனங்கள் வணிகதிட்டம் ஒன்றை கொண்டிராத முயற்சியாளர்களின் திட்டங்களுக்குச் செவி சாய்ப்பதே இல்லை எனலாம்.

3. பொருத்தமான அணியை கட்டியெழுப்பல் (Build a Team)

முயற்சியாண்மையின் கடினமான பகுதிகளில் ஒன்று, சிந்தையில் உதித்த சரியான எண்ணங்களை (Ideas) எவ்வாறு நிஜத்தில் நிகழ்த்திக்காட்டுவது என்பதேயாகும். ஒரு முயற்சியாளனுக்கு புதிய எண்ணங்களுடன் துணிகரமாக வணிக முயற்சியில் ஈடுபடுகின்ற அளவுக்கு துணிச்சல் உள்ளதோ, அதைவிடவும் அதிகமான பொறுமை தன்னுடைய வணிகத்தை கட்டியெழுப்புவதில் அவசியமாகிறது.

பெரும்பாலான தொடக்கநிலை வணிகமுயற்சிகள் ஆரம்பித்த இடத்திலேயே முடிந்துபோவதற்கு காரணம் முயற்சியாளர்களிடமும் சரி, முதலீட்டாளர்களிடமும் சரி போதிய பொறுமையின்மையே ஆகும். அமுலாக்கும் வணிகத்திட்டங்களுக்கு சந்தை பொருத்தமான சமிக்ஞை காட்டாதபோது, முயற்சியாளர்க்கு தன்னுடைய திட்டத்திலும், முதலீட்டாளர்க்கு முதலீடு தொடர்பிலும் ஏற்படுகின்ற ஒருவித பயம் தொடக்கநிலையிலேயே, முடிவுரை எழுதும் நிலைக்கு இட்டு செல்கிறது.

இந்த நிலையைத் தவிர்ப்பதற்கு, ஒரு முயற்சியாளனாக எத்தகைய திறமைகள் (skill) வணிக எண்ணத்தை (Business Idea) வெற்றிகரமான வணிகமாக (Startup/Business) மாற்றும் என அறிந்திருப்பது அவசியமாகும். குறித்த திறன்கள் முயற்சியாளரான என்னிடம் உள்ளதா? இல்லையெனில் என்னுடைய பங்குதாரர்களிடம் (Partners) உள்ளதா? அல்லது அதற்கேற்ற பொருத்தமான அணியை தேர்வு செய்ய வேண்டுமா? என்பதை கண்டறிய வேண்டும்.

அவ்வாறு தனக்கான அணியை உருவாக்க விரும்பும் முயற்சியாளர்கள் பொருத்தமான திறன் உடையவர்களை கண்டறிவது அவசியமாகும். அதுபோல, தனது அணியை அல்லது ஊழியர்களை தக்கவைத்துக் கொள்வதும் அவசியமாகும். எப்படி முயற்சியாளர்களின் முயற்சிகள் பெறுமதியானவையோ, அதுபோல ஊழியர்களின் திறனும் (Labour Skill) பெறுமதியானவை. தமது எண்ணங்களுக்கு செயல்வடிவம் கொடுப்பவர்களின் திறனுக்கு சமரசம் செய்துகொள்ளக்கூடிய மலிவான ஊதியத்தில் (Cheap Incentives) ஊழியர்களை எதிர்பார்ப்பது எதிர்காலத்தில் வணிகத்தையே பாதிக்கும். அதுபோல, பூச்சியநிலையிலிருந்து ஆரம்பிக்கின்ற முயற்சியாளர்கள் ஊழியர்களை வேலைக்கமர்த்தும்போது, வருமானம் உழைக்கும் வரை அவர்களைத் தக்கவைத்துக்கொள்ளதத்தக்கவகையில்(Labour Retention) எவ்வாறு முதலீட்டை கையாளவேண்டும் என்கிற அடிப்படை அறிவையும் கொண்டிருத்தல் அவசியமாகும்.

எந்தவொரு திறமை படைத்த நபரும் வணிகஉலகில் இலவசமாக வேலை செய்ய தயாராக இல்லை. ஆனால், அத்தகைய திறமையாளர்களை தொடக்கநிலை வணிகங்களில் உள்வாங்கும்போது வணிகத்தோடு சேர்ந்து நாமும் வளர்கிறோம் என்கிற உணர்வை முயற்சியாளர்கள் தங்கள் அணிக்கு/ஊழியர்களுக்கு சரியானவிதத்தில் கடத்துவார்களாயின், வெற்றிகரமான வணிகத்தின் ஆணிவேராக அவர்கள் நிச்சயம் இருப்பார்கள்.

4. தேவைக்கு முன்னதாக முதலீட்டை திரட்டுதல் (Raise money before you need it)

சந்தைக்கு தேவையான தீர்வு, பொருத்தமான வணிகத்திட்டம், அதனை செயற்படுத்தக்கூடிய பொருத்தமான ஆளணி என்பவற்றுக்கு மேலதிகமாக எல்லாவற்றையும் ஒருங்கிணைத்து வணிகத்தை செயல்படுத்துவதற்கான ஆரம்ப முதலீட்டை திரட்டிக் கொள்வது அவசியமாகும்.

எந்தவொரு வணிகமும் சந்தையில் செயற்படத்தொடங்கி வெற்றிகரமாக முன்னேறும்வரை முதலீட்டாளர்கள் அந்த வணிகத்தில் முதலீடு செய்யத் தயாராக இருக்கமாட்டார்கள். எனவே, ஆரம்பத்தில் வணிகத்தைக் கொண்டு நடாத்துவதற்கான முதலீட்டு அளவையும், அதற்கான மூலங்களையும் கண்டறிவது அவசியமாகும். வணிகத்திட்ட (Business Plan) தயாரிப்பின் போதே, தேவையான முதலீட்டின் அளவைக் கண்டறிந்துகொள்ள முடியும். தற்போது, முதலீட்டு மூலங்களையே கண்டறிய வேண்டும்.

இலங்கை போன்ற நாடுகளில் தொடக்கநிலை வணிகங்களுக்கு ஆரம்பத்தில் புறநிதி வளங்கள் (External Funding) கிடைப்பது என்பது குதிரைக் கொம்புதான். கடந்த வருடத்தில் இலங்கையில் ஆரம்பிக்கபட்ட தொடக்கநிலை வணிகங்களில் 58%மானவை சொந்த சேமிப்பிலும், 15%மானவை துணிகர முதலீட்டாளர்கள் உதவியுடனும், 12%மானவை உறவினர்கள்/நண்பர்கள் துணையுடனும் , 5%மானவை வங்கிக்கடன்களுடனும் ஆரம்பிக்கபட்டிருக்கிறது. எனவே, இதில் எது பொருத்தமான வழிமுறை என்பதனைக் கண்டறிந்து அதன்மூலமாக வணிகத்தை ஆரம்பிக்கலாம்.

5. தொடக்கநிலை வணிகத்தை செயற்படுத்தல் (Execute the Startup)

வணிகத்தை ஆரம்பிப்பதற்கான முன் ஏற்பாடுகளை எவ்வாறு முயற்சியாளன் மேற்கொள்கிறானோ அதற்கு மேலதிகமான ஏற்பாடுகளுடன் சந்தையில் நுழைய வேண்டியது அவசியமாகும்.

தொடக்கநிலை வணிகர்களுக்கு சந்தையில் உள்நுழையும்போது அல்லது வணிகத்தை ஆரம்பிக்கும் போது கூறப்படும் பிரபலாமான அறிவுரை “வேகமாக தோல்வி” அடைய தயாராகவிருக்க வேண்டும் என்பதே ஆகும். அதற்கான அர்த்தம், சந்தையில் எங்களுடைய பொருட்கள்/சேவைகளுக்கு எதிர்விளைவுகள் (Market Reaction) சாதகமாகவும் இருக்கலாம், பாதகமாகவும் இருக்கலாம். பாதகமாக உள்ளபோது, சந்தையின் பதிலுக்கு (Market Response) ஏற்றவாறு தன்னையும், தனது அணியையும் மாற்றியமைத்துக்கொண்டு வெற்றிகரமாக முன்னோக்கிச் செல்வது அவசியமாகும்.

உதாரணமாக, இலங்கையில் PickMe, UBER அறிமுகமான சமகாலத்தில் HIRE1 என்கிற நிறுவனமும் அறிமுகமானது. இந்த மூன்று நிறுவனங்களின் பிரதான நோக்கமே, தொழில்நுட்ப வளர்ச்சியை பயன்படுத்தி போக்குவரத்து சேவையில் வாடிக்கையாளரையும், சேவை வழங்குனரையும் இணைக்கும் ஒரு ஊடகமாக தொழிற்பட்டு வருமானம் உழைப்பதே ஆகும். சந்தையின் போட்டி காரணமாக HIRE1 நிறுவனம் சந்தையைக் கைப்பற்ற முடியாமல் போகிறது. உடனே, அந்நிறுவனம் தனது சேவையை தொழில்நுட்பத்தை அடிப்படையாக கொண்ட விநியோக (Delivery Service) சேவையாக மாற்றியமைக்கிறது. அதில், வெற்றியும் காண்கிறது.

இத்தகைய பண்புதான் ஒரு முயற்சியாளனை, ஒரு தொடக்கநிலை வணிகத்தை, வெற்றிகரமானவர்களாக சந்தையில் தொடர்ந்தும் நிலைத்திருக்கவும், சந்தையை கைப்பற்றவும் உதவுகிறது.

இறுதியாக,

இன்றைய நிலையில், தொடக்கநிலை வணிகங்கள்தான் எதிர்கால பொருளாதாரத்தின் முக்கியதூண்களாக பார்க்கபடுகிறது. அவைதான், அரச இயந்திரத்தைவிடவும். பல்தேசிய தனியார் நிறுவனங்களை விடவும் எதிர்காலத்தில் அதிக தொழில்வாய்ப்பை உருவாக்கும் வணிகங்களாக இருக்கப்போகின்றன. எனவே, அத்தகைய தொடக்கநிலை வணிகங்களை வெற்றிகரமாக கட்டியெழுப்புவது அவசியமானது ஆகும். வெற்றிக்கு என தனியான ஒரு பாதையோ, வழிகாட்டலோ எப்போதுமே இருந்ததில்லை. ஆனாலும், அவை மேலே கூறிய அடிப்படை கொள்கைகளை உள்வாங்கிக்கொண்டு பயணிப்பதன் மூலம் சரியான பாதையில் பயணிக்க முடியும்.